Einleitung:

In der sich rasant verändernden B2B-Vertriebswelt braucht es mehr als nur ein weiteres Tool. Daniel Brusch, Mitgründer und CEO von HoneySales, liefert mit seinem Team eine Antwort auf eine zentrale Herausforderung: Wie baust du ein Sales-Produkt, das wirklich genutzt wird? In einem offenen Gespräch teilt Brusch, warum viele Unternehmen schon beim ersten Schritt im Prospecting scheitern, wieso “Time to Value” zur kritischen Währung wird – und was es braucht, um Software, Organisation und Kundenreise miteinander zu verzahnen.

Vertriebsautomatisierung neu gedacht: Warum ICP allein nicht reicht

Daniel Brusch hat klare Worte dafür, was im B2B Sales oft falsch läuft: „80 bis 90 Prozent der Firmen starten mit dem falschen Leadset.“ Der klassische Weg, eine Liste aus 2.000 Kontakten runterzuladen und mit Outbound zu starten, sei ineffizient – vor allem, wenn der ICP (Ideal Customer Profile) nur vage definiert ist. HoneySales verfolgt deshalb einen anderen Ansatz: Das Tool kombiniert firmeneigene Daten, Signale, Trigger Events und Messaging-Intelligenz, um Zielkunden datenbasiert zu identifizieren und zu aktivieren – über E-Mail wie auch LinkedIn.

„In Zukunft wirst du deinen ICP gar nicht mehr manuell anlegen. Das macht das System für dich – weil du selbst oft gar nicht genau weißt, wer dein ICP wirklich ist.“

Von der Agentur zum PLG-SaaS: Eine dreifache Vertriebsstrategie

HoneySales bedient den SME-Bereich – vor allem Teams bis 500 Mitarbeitende. Daniel erklärt, wie sich daraus drei unterschiedliche Go-to-Market-Motion ergeben:

1. PLG (Product-Led Growth): Für kleinere Accounts mit <5.000 € Jahresvolumen – komplett self-service-fähig.
2. Sales-Assisted: Für 2–3 Lizenzen – hier greifen unterstützende Gespräche und einfache Onboardings.
3. Sales-Led: Für größere Sales-Teams ab 4+ Lizenzen – klassischer Enterprise-Vertrieb.

Das Unternehmen baut aktuell seine Self-Service-Strecke stark aus, inklusive Trial-Modellen und automatisierter Onboarding-Journey.

„Time to Value“ schlägt Feature-Fülle

Brusch bringt es auf den Punkt: „Ein Seller will keine Schulung, kein Handbuch – er will, dass das Tool funktioniert. Sofort.“ Die Herausforderung liegt nicht in fehlenden Features, sondern in ihrer Zugänglichkeit. Tools müssen innerhalb von Minuten Mehrwert liefern. Dafür entwickelt HoneySales eine agentengestützte Infrastruktur, die automatisch Onboarding, Setup und kontinuierliche Optimierung übernimmt. Ziel: eine komplett automatisierte Go-to-Market-Maschine – von Lead-Auswahl über Messaging bis hin zu Outreach-Kanälen.

Wachstum ohne Burnout: Organisation & Fokus in Scale-Ups

Mit einem kapitaleffizienten Setup (Seed-Funding, staatliche Programme) und klarer Metrik-Orientierung (Net Revenue Retention, Closed-Wons, Automatisierungsgrad im Support) skaliert HoneySales bewusst lean. Daniel beschreibt das zentrale Organisationsprinzip so:

„Du brauchst nicht das perfekte Setup – du brauchst ein Setup, das in der aktuellen Phase funktioniert. Und manchmal heißt das: sich von Menschen trennen, die für die nächste Phase nicht gemacht sind.“

Statt auf riesige Teams setzt HoneySales auf gezielte Automatisierung und schlanke Strukturen.

Ausblick: Agentic AI wird den Vertrieb verändern – radikal

Der technologische Horizont ist klar: Tools, die deinen Sales-Stack eigenständig analysieren, deinen idealen Zielkunden erkennen, relevante Signale interpretieren – und automatisch Handlungsempfehlungen liefern. Ob Messebesuch, InMail oder Cold Call: In Zukunft wird dein persönlicher Sales-Agent in der Hosentasche sagen, was als Nächstes zu tun ist.

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