Was tun, wenn das beste Angebot beim Kunden immer dann ankommt, wenn es zu spät ist? Genau dieses Problem beschäftigt Daniel Brusch, Mitgründer und CEO von HoneySales. In seinem Gespräch im Podcast Smarketing Unplugged gibt er einen persönlichen und strategischen Einblick in die Mission von HoneySales: Vertriebsteams smarter zu machen – durch bessere Daten, besseres Timing und den bewussten Einsatz von Künstlicher Intelligenz.

Vom Museum zum Machine Learning

Der Weg in den B2B-Tech-Vertrieb führte Daniel nicht über klassische Stationen. Nach einem BWL-Studium baute er zunächst ein Museum direkt am Brandenburger Tor mit auf – und lernte dort, wie unterschiedlich B2C und B2B-Vertrieb ticken. Die Erfahrung mit Unternehmensbesuchen, Reisegruppen und langfristiger Planung legte später den Grundstein für ein tieferes Verständnis von Sales-Zyklen.

„Ich habe früh gelernt, wie wichtig gutes Timing ist. Wenn du zu spät bist, ist die Ausschreibung schon gelaufen“, erzählt er.

Über Stationen bei Comatch (heute Teil von Malt) und im Venture Capital gründete er schließlich HoneySales – gemeinsam mit seinem Mitgründer Stefan, mit dem ihn schon damals die Vision eines datengetriebenen Vertriebs-Tools verband.

Relevanz statt Reichweite

Die Idee hinter HoneySales ist simpel – aber mächtig: Vertriebsteams sollen in Echtzeit erkennen, welche Unternehmen und Personen aktuell kaufbereit oder interessiert sind. Das Tool sammelt öffentlich zugängliche Daten – etwa LinkedIn-Aktivitäten oder News-Signale – und priorisiert Leads dynamisch.

„Früher hat man einfach 50.000 Kontakte durchtelefoniert. Heute sagen wir: Diese 36 Firmen passen wirklich zu dir – und genau jetzt ist der richtige Moment“, so Daniel.

Im Zentrum steht die Kombination aus Relevanz, Personalisierung und Timing. HoneySales hilft dabei nicht nur beim „Prospecting“, sondern auch beim „Nurturing“ – also dem gezielten Aufbau von Kundenbeziehungen über Zeit hinweg.

KI, aber bitte mit Mensch

Auch wenn HoneySales stark auf Künstliche Intelligenz setzt – Daniel warnt vor übertriebener Automatisierung. Bots allein reichen nicht. Gerade bei komplexen B2B-Angeboten ist der Mensch als Vertrauensinstanz unersetzlich.

„Wir sehen: Kunden, die unser Tool im Autopilot nutzen, erzielen gute Ergebnisse. Aber Kunden, die mitdenken, sind erfolgreicher.“

Personalisierte Nachrichten, abgestimmt auf Rollen (Einkäufer, Fachentscheider, CFO), kombiniert mit kontextbasierten Signalen – das ist laut Daniel der Schlüssel. Die Technologie wird so zum Co-Pilot, nicht zum Ersatz.

Der Blick nach vorn: Weniger Masse, mehr Fokus

Für die nächsten Jahre sieht Daniel eine klare Richtung: Konsolidierung im Tool-Markt, kleinere Sales-Teams – und ein Umdenken beim Outreach. Weg von der Breite, hin zur Tiefe.

„Der B2B-Vertrieb wird qualitativer. Weniger Ansprachen, mehr echte Gespräche. Dafür brauchst du die richtigen Daten – und die richtigen Menschen.“

HoneySales will dazu beitragen, dass Sales-Teams sich auf das konzentrieren, was wirklich zählt: Vertrauen aufbauen, zur richtigen Zeit ansprechbar sein und echte Mehrwerte liefern.

Fazit:
HoneySales denkt Vertrieb neu – nicht indem es Menschen ersetzt, sondern indem es sie befähigt. In einer Welt, in der Aufmerksamkeit knapp und Daten überall sind, setzt Daniel Brusch auf Präzision, Timing und smarte Technologie. Wer B2B-Sales in Zukunft erfolgreich gestalten will, wird an dieser Kombination kaum vorbeikommen.

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